最新マーケティング研究を実務に活かす

脱・リード主義
― 対面での継続的な応答で、提案を進化させる

リードは増えている。スコアもついている。それでも受注が思ったほど伸びない。この感覚を持つ事業責任者や営業マネジャーは、少なくないはずです。海外の研究が、この感覚を裏づけています。ただし、測られているのは受注そのものではありません。売上の伸びと、関係の満足度です。

■ 成果に直結していたのは、担当者への信頼

2006年、米国の研究チームが、関係性マーケティングの実証研究を大量に集めて分析しました。企業間の取引で成果を左右していたのは、顧客と会社のあいだの関係ではありませんでした。顧客と担当者個人のあいだの関係でした。翌年、同じ研究者たちが、買い手と営業担当者、営業管理者から362組のデータを集めます。売上の伸びを直接押し上げていたのは、顧客が会社ではなく担当者につくことだけでした。会社につくことが支えていたのは、価格を通す力のほうです。商談は、会社の単位で管理されています。ところが成果が生まれていたのは、個人と個人のあいだでした。管理の単位と、成果が生まれる単位が合っていません。ただし、顧客が担当者についているほど、その担当者が辞めたときに取引を失う危険も高まります。個人で取り、組織で支える。両方が要ります。

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