「セールス・イネーブルメント」アマゾン等が導入する営業人材育成の仕組み

山下 貴宏

株式会社R-Square & Company 代表取締役社長/共同創業者
大学卒業後、日本ヒューレット・ パッカードにて法人営業。船井総合研究所、マーサージャパンを経て人事制度設計、組織人材開発のコンサルティングに従事。その後、セールスフォース・ドットコムにてセールス・イネーブルメント本部長。グローバルトップの営業生産性を実現。2019年、セールス・イネーブルメント特化企業 R-Square & Company を設立。イネーブルメント分野の日本での第一人者として講演実績多数。

「セールス・イネーブルメント」は、名称の響きから IT 技術を用いたハック的な営業術だと捉えられがちだが、CRM（顧客関係管理）や SFA（営業支援システム）などを用いた効率化や数値分析はプロセスの一部にすぎない。営業ツールの開発・導入、営業プロセスの管理・分析、営業人材育成課題の抽出とそれに応じた育成プログラムの提供、データを通じた育成効果の可視化・効果検証といったあらゆる改善施策まで一気通貫で管理し、データドリブンで営業人材開発の PDCA の最適化を目指す取り組みである（図）。

R-Square & Company 代表取締役社長の山下貴宏氏はこう語る。「イネーブルメントは英語で『何かができるようになる』という意味の単語です。これを営業の文脈で読み替えると...