インサイドセールスの秘訣　1つの施策に集中し迅速に成果を

阿部 慎平

スマートキャンプ株式会社 取締役 COO
新卒でデロイトトーマツコンサルティングに入社後、大手企業の戦略案件に多数従事。2017年3月にスマートキャンプに入社。事業戦略・組織戦略の策定、SaaS 業界レポート・インサイドセールス業界レポートの執筆、SaaS カンファレンスの主催、インサイドセールス代行・コンサルティングサービス『BALES』、インサイドセールスマネジメントシステム『BALES CLOUD』、オンライン展示会『BOXIL EXPO』の立ち上げなどを推進。

インサイドセールスとは見込顧客の獲得・育成・商談・契約獲得を内勤で行うセールス手法ですが、その領域は幅広く、自社で設定したターゲット企業に対して電話やメール、DM などを使ってアプローチする「BDR（新規開拓型）」や、問い合わせや展示会などで名刺交換した見込顧客にアプローチする「SDR（反響型）」など、様々な種類のインサイドセールスがあります。

そのため自社でインサイドセールスを導入する際には、まず目的設定を明確にして、目的達成に向けた組織づくりや KPI（評価指標）を考えていかなければなりません。しかし、実際には詳細まできちんと検討できている企業は一部にとどまり…